Звоните сейчас! 0913(01)
Стоимость звонка: 85 руб за минуту, вкл. НДС
 
 
 

Первое правило работы с возражениями – выслушать!

Самое главное правило: не перебивайте и дослушайте до конца. Пусть собеседник выговорится. А вы старайтесь извлечь из его речи как можно больше сведений и найдите ключевой мотив возражений.

 

Работа с возражениями – неотъемлемая часть тренингов на тему продаж. Между тем, умение ответить на возражение и попасть при этом в «десятку» полезно не только для менеджеров по продажам, но и для любых специалистов, работающих с людьми. Некоторые приемы наверняка вам пригодятся при общении с руководством, коллегами или в повседневной жизни. Умение находить точные и весомые аргументы – одна из главных способностей, которые делает общение конструктивным. 

Зрите в корень! 

В книге Елены Самсоновой «Если покупатель говорит “нет!”» приводится интересная метафора. Представьте, что возражения – это кувшинки, которые растут в пруду. Нашему глазу виден лишь цветок, а корень скрыт глубоко под водой. С виду все кувшинки похожи друг на друга, как две капли воды. Но корень у каждой – свой. Так и возражения: они могут звучать очень сходным образом из уст разных людей, и мы можем думать, что мотивы у людей одни и те же. Однако не стоит забывать, что люди мыслят по-разному и, отвечая на похожие возражения одинаково, мы можем не добиться результата. Вывод: ключевой момент в работе с каждым возражением – понимание его причины, выяснение истинных мотивов человека, который данное возражение высказывает.

Типы возражений 

В самом общем виде классификацию возражений можно представить так. 

Возражения ради самоутверждения. Человек спорит с вами не потому, что действительно не согласен. Ему хочется покрасоваться перед вами и самоутвердиться. Возможно, он считает себя экспертом в той области, о которой вы говорите, и он хочет показать, насколько хорошо в обсуждаемых вопросах разбирается. Здесь единственный путь – поощрить собеседника, «подзарядить» его образ профи. Прием, который подействует наверняка: попросите у него совета. Поиграйте в игру «он – эксперт, вы – новичок». Причем постарайтесь обставить разговор так, чтобы он, пребывая в роли эксперта, пришел к выводам, которые выгодны вам. 

девушка кричит на мужчинуАгрессивные возражения. Здесь собеседнику нужно выплеснуть негатив. Негатив может быть общей направленности (в стране кризис, цены высокие, человек плохо спал и отвратительно себя чувствует). А может иметь вполне конкретные причины: потенциальный клиент уже имеет негативный опыт приобретения данной продукции, и вам придется расхлебывать последствия. Здесь оптимальный вариант – внимательно собеседника выслушать, постараться его понять (искренне!). И задаться целью – сделать так, чтобы от общения с вами он получил только позитивные впечатления. 

Возражения, которые не были высказаны. Американский бизнесмен Брайен Трейси отмечает: когда клиент высказывает вам возражения, он дает вам шанс исправить ситуацию. Хуже, если свои аргументы «против» он уносит с собой. Возможно, его негативное отношение сможет рассеять кто-нибудь другой. И, скорее всего, этим другим будет ваш конкурент. Вывод: воспринимайте возражение как благо, будьте очень внимательны к аргументам собеседника, поскольку они служат источником ценной информации.

Общие правила работы с возражениями 

Самое главное правило: не перебивайте и дослушайте до конца. Пусть собеседник выговорится. А вы старайтесь извлечь из его речи как можно больше сведений и – сосредоточьтесь на поисках ключевого мотива возражений.

Не употребляйте в речи частицы «не» и «но». Вместо отрицательных утверждений используйте положительные («с нашей продукцией не бывает проблем» - не верно; «наша продукция надежна» - верно). Вместо «но» скажите «можно посмотреть на вопрос с другой стороны».

Метод «Согласись и опровергни». Когда вы начинаете беседовать с клиентом, вы находитесь как бы по разные стороны баррикады: вы убеждаете, он возражает; вы хотите добиться успешной продажи, он сопротивляется. Ваша задача – оказаться с клиентом по одну сторону. Он должен воспринять вас как «своего». Для этого необходимо создать максимально дружественную атмосферу, чтобы собеседник чувствовал себя в абсолютной психологической безопасности. Речь идет об атмосфере понимания. Встаньте на сторону клиента, постарайтесь понять его проблемы, как если бы они были вашими собственными. И, когда контакт установится, мягко, без малейшего напора и агрессии, убедите собеседника в справедливости ваших аргументов.

В ваших интересах не воспринимать работу с возражениями как тяжкое бремя. Ведь собеседник – не вампир, который хочет отобрать у вас часть энергии. Он просто защищает свои интересы. Иногда с вашей стороны потребуется минимум усилий – выслушать. Бывает, что человеку достаточно высказать сомнения для того, чтобы они развеялись сами собой.

Источник: freken-bok

 
Статьи по теме
ПОДАТЕЛЬ СЧАСТЬЯ

ПОДАТЕЛЬ СЧАСТЬЯ

"Биография" индийского бога Ганеши, устраняющего любые препятствия.

Далее »

 
Венец безбрачия: миф или злой рок?

Венец безбрачия: миф или злой рок?

Венец безбрачия: миф или злой рок?

Далее »

 
 
Самые читаемые статьи
Цвета и их значения в эзотерике

Цвета и их значения в эзотерике

Цвета присутствуют всюду в виде лучей и излучений.

Далее »

 
 
 
 
 

Hívja jósainkat most

Ульяна Вдохновение Эксперт

Ульяна

Ясновидящая, целительница, таролог, фитотерапевт.Я принимаю Ваши заботы, переживания на себя.Далее

ДОСТУПЕН(А)!Звоните сейчас!

- код: 859

0913(01) - 85 руб за минуту, вкл. НДС

Зоряна Астрология Эксперт

Зоряна

Астролог, Целитель, Таролог, Нумеролог. По дате рождения и по картам прогнозирует будущее.Далее

ДОСТУПЕН(А)!Звоните сейчас!

- код: 714

0913(01) - 85 руб за минуту, вкл. НДС

Берта Голдберг Вдохновение Эксперт

Берта Голдберг

Ясновидящая, экстрасенс, маг. Биоэнергоинформационный корректор. Диагност кармы.Далее

ДОСТУПЕН(А)!Звоните сейчас!

- код: 900

0913(01) - 85 руб за минуту, вкл. НДС

Евдокия Ясновидение Эксперт

Евдокия

Потомственная Народная целительница, ясновидящая, парапсихолог, космоэнергетик, психоаналитик, гадалка.Далее

ДОСТУПЕН(А)!Звоните сейчас!

- код: 412

0913(01) - 85 руб за минуту, вкл. НДС